Imagine esta escena.
Es un sábado por la mañana en octubre.
Una pareja en Nueva Jersey está sentada en la mesa de su cocina.
Afuera, el clima comienza a refrescar.
Uno de ellos abre una computadora portátil y comienza a mirar propiedades en Puerto Rico.
Quizás han vacacionado aquí anteriormente.
Tal vez uno de ellos creció en la Isla.
Quizás tienen familiares en Puerto Rico.
Puede que estén pensando en retirarse.
Comprar una segunda residencia.
Mudarse en el futuro.
O simplemente tener la posibilidad de pasar más tiempo en un lugar cálido.
Mientras tanto, su propiedad en Puerto Rico lleva meses allí tranquilamente.
Usted quizás no sabe que estos compradores existen.
Y ellos definitivamente no saben que su propiedad existe.
Todavía.
Esa distancia entre un vendedor en Puerto Rico y un comprador sentado en algún lugar de Estados Unidos es precisamente donde el mercadeo inmobiliario moderno se vuelve tan importante.
Para los vendedores en Puerto Rico, atraer compradores de Estados Unidos no consiste simplemente en publicar una propiedad por Internet.
Se trata de ayudar a una persona que está a miles de millas de distancia a comprender cómo podría sentirse viviendo o siendo dueño de esa propiedad.
Uno de los errores que puede cometer un vendedor es asumir que el comprador de su propiedad vendrá del área inmediata.
En algunos casos será así.
Los compradores locales continúan siendo una parte importante del mercado.
Pero las propiedades en Puerto Rico también pueden atraer a personas que actualmente viven fuera de la Isla.
Estos compradores pueden incluir:
Cada comprador puede tener una razón completamente diferente para buscar.
Y eso importa porque un buen mercadeo debe comunicarse con el comprador más probable, no simplemente describir una casa.
La temporada inmobiliaria en Puerto Rico no funciona exactamente igual que en muchos mercados de Estados Unidos.
En nuestro Artículo #1, “¿Es Octubre un Buen Momento para Vender Su Propiedad en Puerto Rico?”, explicamos por qué los vendedores no deberían asumir que la actividad inmobiliaria sigue el mismo patrón estacional en todas partes.
El clima tropical de Puerto Rico cambia esa conversación.
Pero la psicología del comprador todavía puede verse influenciada por la temporada.
A medida que avanza el otoño en Estados Unidos, algunas personas comienzan a pensar en:
El invierno.
Los viajes durante las fiestas.
Dónde quieren pasar enero y febrero.
Sus planes de retiro.
Cambios para el próximo año.
Mudarse.
Estilo de vida.
Familia.
Esto no garantiza un comprador para una propiedad en particular.
Y un vendedor no debería establecer el precio de su propiedad bajo la suposición de que el clima frío automáticamente crea demanda.
Pero el otoño puede ser un buen momento para asegurarse de que su propiedad esté correctamente posicionada frente a personas que comienzan a considerar seriamente Puerto Rico.
Imagine que usted está vendiendo una propiedad en Isabela.
Su eventual comprador vive en Pensilvania.
¿Cómo descubrirá esa persona su propiedad?
Probablemente no será pasando frente a ella en automóvil.
La relación probablemente comenzará frente a una pantalla.
Una búsqueda en Google.
Una página de bienes raíces.
Una publicación en redes sociales.
Un video en YouTube.
Un listing compartido por alguien.
Una fotografía.
Quizás un amigo le envía la propiedad.
En cierto sentido, la primera visita a la propiedad puede ocurrir antes de que el comprador siquiera hable con alguien.
Por eso la presentación digital importa.
Un comprador que vive fuera de Puerto Rico no puede simplemente pasar por la propiedad después del trabajo.
Tampoco puede regresar fácilmente mañana porque quiere verla otra vez.
La información y experiencia visual que proporcionemos por Internet tienen que trabajar mucho más.
Una buena fotografía inmobiliaria tiene un trabajo.
Ayudar al comprador a comprender la propiedad.
¿Cómo está ubicada la casa dentro del terreno?
¿Cómo se ve la entrada?
¿Qué tamaño tiene la sala?
¿Cómo se conectan las habitaciones?
¿Qué se puede ver desde las ventanas?
¿Qué tamaño tiene el patio?
¿Cómo se siente el entorno?
¿Existe una vista?
¿Qué tan cerca están las propiedades vecinas?
Un comprador en Estados Unidos puede estar intentando contestar todas estas preguntas desde 1,500 millas de distancia.
Las fotografías atractivas son importantes.
Pero las fotografías informativas son igualmente importantes.
El objetivo no es esconder la propiedad.
El objetivo es presentarla profesionalmente mientras ayudamos al comprador a comprender lo que está considerando.
Para un comprador fuera de Puerto Rico, el video puede ofrecer algo que las fotografías no pueden.
Movimiento.
Perspectiva.
Distribución.
Imagine que está mirando una casa en Aguadilla desde su apartamento en Nueva York.
Las fotografías muestran una sala, cocina, tres habitaciones y un patio.
Entonces ve el video.
Ahora comprende cómo la entrada conecta con la sala.
Puede ver cómo la cocina conecta con el comedor.
Comprende mejor el tamaño del patio.
Ve la calle.
Quizás obtiene una idea del entorno alrededor de la propiedad.
De repente, la casa tiene mucho más sentido.
En Puerto Rico Real Estate, PSC, el video es una parte importante de nuestra estrategia de mercadeo porque el comprador actual puede estar descubriendo bienes raíces en Puerto Rico desde prácticamente cualquier lugar.
Supongamos que está vendiendo una casa de tres habitaciones cerca del área de Ramey en Aguadilla.
La descripción podría decir:
"Casa de 3 habitaciones, 1 baño y patio."
Eso proporciona información.
Pero ¿qué podría importarle realmente al comprador?
La proximidad al Aeropuerto Internacional Rafael Hernández.
Las playas.
Restaurantes.
Golf.
Compras.
Escuelas.
Carreteras principales.
Áreas de empleo.
El estilo de vida alrededor de la propiedad.
Ahora imagine una residencia rural en las montañas.
Su atractivo puede ser completamente diferente.
Privacidad.
Terreno.
Tranquilidad.
Vistas.
Noches más frescas.
Espacio para sembrar.
Mayor distancia entre vecinos.
Naturaleza.
La propiedad debe mercadearse alrededor de aquello que hace esa ubicación específica atractiva.
Un comprador que vive fuera de Puerto Rico no está comprando solamente paredes y un techo.
Muchas veces está intentando imaginar cómo sería su vida allí.
Esto puede ser especialmente importante para compradores de segundas residencias y personas que esperan viajar frecuentemente.
Alguien que vive en Florida y planea pasar parte del año en Puerto Rico puede darle bastante importancia al acceso al aeropuerto.
Un comprador buscando en el noroeste puede preguntar por la proximidad a BQN.
Alguien interesado en el área metropolitana puede pensar en SJU.
Pero debemos ser precisos.
No diga que una propiedad está “a cinco minutos del aeropuerto” a menos que razonablemente pueda respaldar esa afirmación.
No convierta 25 minutos en “a minutos del aeropuerto” simplemente porque suena mejor.
La información precisa sobre ubicación genera confianza.
Y la confianza se vuelve especialmente importante cuando el comprador está buscando desde lejos.
Si usted le dice a un comprador local:
"La propiedad está cerca de Crash Boat."
Probablemente entienda inmediatamente el área.
Un comprador en Ohio quizás no.
Puede necesitar contexto.
¿Qué es Crash Boat?
¿Por qué es popular?
¿Qué tan lejos está la propiedad de la playa?
¿Qué otras cosas hay cerca?
¿A qué distancia está el aeropuerto?
¿Dónde están las áreas comerciales?
¿Qué tipo de comunidad es?
Esto no significa llenar la descripción de la propiedad con información turística.
Significa reconocer que alguien que no conoce el municipio necesita suficiente información para comprender por qué la ubicación puede ser importante.
El mercadeo de Puerto Rico a veces comete el mismo error:
Todo se convierte en palmeras y vistas al océano.
Puerto Rico ofrece muchísimo más.
Algunos compradores definitivamente quieren vivir frente al mar.
Otros quieren montañas.
Algunos buscan terreno.
Otros quieren una comunidad urbana donde puedan caminar.
Algunos quieren estar cerca del aeropuerto.
Otros buscan privacidad.
Algunos quieren San Juan.
Otros específicamente no quieren San Juan.
Un comprador puede estar buscando:
Una residencia familiar.
Una finca.
Una propiedad para remodelar.
Un condominio.
Una propiedad multifamiliar.
Un refugio en las montañas.
Una casa de vacaciones.
Una residencia para retirarse.
Una propiedad de inversión.
Una casa cerca de familiares.
Un buen mercadeo no intenta convertir cada propiedad de Puerto Rico en la misma postal tropical.
Identifica qué hace atractiva su propiedad.
Un excelente mercadeo no puede corregir un precio poco realista.
Aquí los vendedores deben tener cuidado.
Usted podría pensar:
"Los compradores de Estados Unidos tienen más dinero. Vamos a pedir más."
Eso no es una estrategia de precio.
Un comprador de Nueva York o Florida también puede comparar propiedades.
También puede investigar.
También puede decidir que su propiedad está demasiado cara.
Y si existe financiamiento, pueden entrar en juego otras consideraciones relacionadas con el valor.
Nuestro Artículo #5, “¿Cuánto Vale Mi Propiedad en Puerto Rico? Por Qué los Estimados en Internet No Cuentan Toda la Historia”, explica por qué el precio debe reflejar la propiedad y su mercado, no suposiciones sobre cuánto dinero tiene un comprador.
También puede consultar nuestra guía para determinar el precio correcto de una propiedad en Puerto Rico.
El objetivo no es cobrarle más a un comprador porque vive fuera de Puerto Rico.
El objetivo es presentar una propiedad correctamente posicionada ante la mayor cantidad posible de compradores relevantes.
Piense en el compromiso que representa.
Un comprador local puede coordinar una visita y conducir 30 minutos.
Un comprador de Estados Unidos quizás tenga que:
Comprar boletos de avión.
Reservar hotel.
Alquilar un automóvil.
Tomar días libres del trabajo.
Coordinar los horarios de la familia.
Programar varias visitas a propiedades.
Eso representa un compromiso mucho mayor.
Por eso, antes de hacer el viaje, probablemente querrá más información.
Fotografías adicionales.
Video.
Detalles sobre la propiedad.
Información sobre el área.
Respuestas sobre la condición.
Tamaño del terreno.
Servicios.
Acceso.
Artículos incluidos.
Posibilidades de financiamiento.
Mientras más preguntas razonables podamos contestar correctamente antes de que el comprador viaje, más productiva puede resultar una visita presencial.
En ocasiones, el comprador todavía no está preparado para volar a Puerto Rico.
Una visita por video en vivo puede ayudar.
El comprador puede preguntar:
"¿Puede enseñarme el patio otra vez?"
"¿Qué tan cerca está la casa del vecino?"
"¿Puede caminar desde la cocina hasta la terraza?"
"¿Puede enseñarme la calle?"
"¿Qué hay detrás de la propiedad?"
Esto no sustituye todas las inspecciones presenciales o evaluaciones profesionales que eventualmente pueda necesitar un comprador.
Pero sí puede ayudar a una persona interesada a determinar si la propiedad merece el próximo nivel de atención.
La tecnología ha hecho que la distancia sea un obstáculo mucho menor que antes.
Una de las partes más sencillas del mercadeo también es una de las más importantes.
La información de contacto.
Un comprador encuentra la propiedad a las 9:30 de la noche mientras está sentado en su casa en Florida.
Quiere más información.
¿Qué ocurre después?
¿Hay un número de teléfono claramente visible?
¿Un correo electrónico?
¿Una página web?
¿Puede identificar fácilmente la compañía que representa la propiedad?
¿Sabe cómo solicitar más información?
No obligue a un comprador interesado a trabajar para descubrir cómo contactar a alguien.
Cada pieza de mercadeo debería crear un próximo paso claro.
Aquí es donde el mercadeo inmobiliario ha cambiado dramáticamente.
No todos los compradores comienzan buscando en una página de propiedades.
Alguien puede estar mirando Facebook y encontrarse con un video.
No estaba planificando buscar bienes raíces en Puerto Rico esa noche.
Pero la propiedad llama su atención.
Se la comparte a su pareja.
Su pareja se la envía a un familiar.
Dos días después están haciendo preguntas.
Por eso utilizamos diferentes canales de mercadeo.
El objetivo no es simplemente anunciar una propiedad donde los compradores ya están buscando.
También queremos colocarla frente a personas que quizás estén comenzando a imaginar la posibilidad.
Existe otro tipo de comprador.
La persona que ya está buscando activamente.
Escribe:
"homes for sale in Aguadilla Puerto Rico"
o
"property for sale in Isabela Puerto Rico"
o
"Puerto Rico homes near beach"
o
"Puerto Rico property with land."
El mercadeo enfocado en búsquedas puede ayudar a que las propiedades y el contenido inmobiliario sean descubiertos por personas que ya han demostrado interés.
Esta es una de las razones por las cuales nuestra estrategia en Puerto Rico Real Estate, PSC va más allá de publicar una propiedad una sola vez y esperar que la persona correcta la encuentre.
Fotografía, video, descripciones de propiedades, contenido en redes sociales, contenido enfocado en búsquedas y promoción continua pueden trabajar juntos.
Las características le dicen al comprador lo que tiene una propiedad.
Las historias ayudan a comprender lo que podría llegar a ser.
Compare estas dos descripciones:
"Casa con patio grande."
con:
"Un amplio patio cercado le brinda espacio para reuniones familiares, mascotas, jardinería o simplemente disfrutar más del exterior."
La segunda no inventa nada.
Simplemente ayuda al comprador a visualizar posibilidades.
O:
"Propiedad necesita remodelación."
puede convertirse en:
"Para el comprador que busca una propiedad que pueda rediseñar de acuerdo con su propia visión, esta casa ofrece la oportunidad de comenzar con un lienzo en blanco."
Nuevamente, no exagere.
No esconda problemas.
No prometa usos que quizás no estén legalmente permitidos.
Pero tampoco subestime la importancia de ayudar al comprador a comprender la oportunidad.
Los compradores que viven fuera de Puerto Rico no buscan automáticamente propiedades perfectas.
Algunos sí.
Otros buscan específicamente oportunidades de renovación.
Un inversionista puede ver potencial donde otro comprador ve trabajo.
Una persona que planifica mudarse el próximo año quizás tenga tiempo para remodelar.
Un comprador enamorado de la ubicación puede aceptar una cocina antigua.
Por eso los vendedores no deberían invertir automáticamente decenas de miles de dólares sin antes entender el mercado.
Nuestro próximo Artículo #9, “¿Debe Renovar Su Casa en Puerto Rico Antes de Venderla o Venderla Tal Como Está?”, analizará esta decisión en detalle.
A veces preparar la propiedad ayuda.
En ocasiones remodelar tiene sentido.
Y otras veces un mercadeo honesto dirigido al comprador correcto puede ser una mejor estrategia.
Los compradores de relocalización pueden tener preguntas completamente diferentes.
¿Qué tan cerca está el aeropuerto?
¿Cómo es el área?
¿A qué distancia están las tiendas?
¿Qué opciones de transportación existen?
¿Qué disponibilidad de Internet hay?
¿Qué servicios se encuentran cerca?
¿Qué tan lejos están las instalaciones médicas?
¿Qué deberían saber sobre los servicios públicos?
También pueden necesitar profesionales fuera de la transacción inmobiliaria.
Abogados.
CPAs.
Prestamistas.
Profesionales de seguros.
Inspectores.
Otros especialistas.
Un profesional de bienes raíces no sustituye a esos expertos.
Pero ayudar a los compradores a comprender con quién posiblemente necesiten hablar puede hacer que el proceso se sienta mucho menos complicado.
Las leyes contributivas de Puerto Rico pueden formar parte del interés de algunas personas que consideran mudarse desde Estados Unidos.
Pero los vendedores y profesionales de bienes raíces deben tener cuidado con afirmaciones relacionadas con beneficios contributivos.
Una propiedad no debería mercadearse afirmando o insinuando que un comprador automáticamente cualifica para un beneficio contributivo particular.
La elegibilidad depende de las circunstancias individuales y de la ley aplicable.
Si un comprador está considerando mudarse en parte debido a posibles beneficios contributivos, debe discutir su situación con un abogado contributivo de Puerto Rico, CPA u otro profesional cualificado.
Nuestro trabajo es vender la propiedad.
No prometerle a alguien un resultado contributivo.
Aquí es donde octubre puede convertirse en un mes estratégicamente útil.
Si espera hasta mediados del invierno para comenzar a pensar en vender, todavía tendrá que:
Evaluar la propiedad.
Determinar un precio.
Atender mantenimiento.
Limpiar.
Preparar el patio.
Reunir documentos.
Coordinar fotografías.
Crear videos.
Desarrollar el mercadeo.
Al comenzar en octubre, el vendedor puede potencialmente tener su propiedad preparada y visible mientras algunos compradores de Estados Unidos planifican viajes de invierno y futuros cambios.
Eso no significa que octubre sea automáticamente el mejor mes para todos los vendedores.
Significa que prepararse ahora puede darle más opciones posteriormente.
Como explicamos en nuestro Artículo #3, “¿Debe Vender Su Propiedad en Puerto Rico Antes de Fin de Año?”, el calendario no debería tomar la decisión por usted.
Sus circunstancias deben hacerlo.
Aquí tenemos una situación interesante.
El vendedor vive en Florida.
El comprador vive en Nueva York.
Y la propiedad está en Puerto Rico.
Ninguna de las partes vive cerca de la casa.
Esto es mucho más manejable hoy porque gran parte de la comunicación inicial puede realizarse a distancia.
Nuestro Artículo #4, “Cómo Vender una Propiedad en Puerto Rico Desde Estados Unidos: Lo Que los Propietarios Deben Saber”, fue creado específicamente para vendedores que enfrentan esta situación.
También puede consultar nuestro recurso existente: Cómo vender su propiedad en Puerto Rico mientras vive fuera de la Isla.
Una compañía local de bienes raíces se vuelve especialmente importante cuando el propietario no está físicamente disponible para coordinar cada detalle.
Vender una propiedad no consiste simplemente en publicarla en Internet.
Especialmente cuando el comprador potencial puede vivir a cientos o miles de millas de distancia.
En Puerto Rico Real Estate, PSC, pensamos en el panorama completo del mercadeo.
¿Quién es el comprador más probable?
¿Qué hace diferente a esta propiedad?
¿Qué deberían comunicar las fotografías?
¿Ayudaría un video?
¿Qué deberíamos destacar sobre la ubicación?
¿Qué preguntas probablemente hará un comprador que vive fuera de Puerto Rico?
¿Dónde debemos promocionar la propiedad?
¿Cómo podemos facilitar que los compradores interesados obtengan más información?
Nuestra estrategia de mercadeo puede incluir:
No creemos que todas las propiedades deban mercadearse exactamente de la misma manera.
Una propiedad cerca de la playa debería sentirse como una propiedad de playa.
Una propiedad en las montañas debería comunicar tranquilidad, espacio y entorno.
Una propiedad para remodelar debería comunicar oportunidad.
Una propiedad multifamiliar debería explicar su flexibilidad.
Una residencia familiar debería ayudar al comprador a imaginar la vida cotidiana.
El mercadeo debe adaptarse a la propiedad.
En algún lugar de Florida, Nueva York, Nueva Jersey, Pensilvania, Texas, Massachusetts u otro estado, alguien puede estar pensando en comprar una propiedad en Puerto Rico.
Quizás todavía no sabe que su propiedad existe.
Todavía.
Ahí está la oportunidad.
Usted no necesita que todas las personas en Estados Unidos quieran comprar su casa.
Necesita que el comprador correcto la descubra, la entienda y pueda ver por qué podría ajustarse a lo que está buscando.
Eso requiere mucho más que un letrero frente a la propiedad.
Requiere presentación.
Información.
Fotografía.
Video.
Visibilidad digital.
Comunicación.
Conocimiento local.
Y una estrategia creada específicamente alrededor de la propiedad que usted está vendiendo.
Si ha estado considerando colocar su propiedad en Puerto Rico en el mercado durante este otoño, quizás sea un buen momento para hacerse una pregunta:
¿Quién es el comprador más probable para mi propiedad y la estamos mercadeando donde esa persona realmente está buscando?
Comencemos analizando la propiedad, su posición dentro del mercado y los compradores que probablemente podrían tener mayor interés.
No tiene que decidir hoy.
Pero conocer cómo su propiedad podría posicionarse frente a compradores tanto en Puerto Rico como en Estados Unidos puede ayudarle a tomar una decisión mejor informada.
Puerto Rico Real Estate, PSC
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