Imagine que está buscando una casa en Puerto Rico por internet.
Abre el primer anuncio.
3 habitaciones. 2 baños. 1,500 pies cuadrados.
Abre otro.
3 habitaciones. 2 baños. 1,550 pies cuadrados.
Luego otro.
3 habitaciones. 2 baños. 1,475 pies cuadrados.
Después de un tiempo, todas comienzan a parecerse.
Entonces encuentra una descripción que dice:
"Salga a la terraza por la mañana y entenderá por qué los actuales propietarios se enamoraron de esta casa. La terraza mira hacia las montañas, el patio tiene árboles frutales maduros y las noches aquí suelen estar acompañadas por el sonido de los coquíes."
Ahora está imaginando algo.
No simplemente una estructura.
Una vida.
Esa diferencia importa.
Y al concluir nuestra serie de octubre para vendedores, vale la pena hablar sobre algo que no siempre aparece en un Análisis Comparativo de Mercado:
La historia de su propiedad.
Antes de volvernos demasiado románticos con los bienes raíces, debemos establecer algo importante.
Contar una historia no sustituye los fundamentos de una buena venta.
El comprador todavía necesita saber:
¿Cuántas habitaciones tiene?
¿Cuántos baños?
¿Cuál es el área de vivienda?
¿Cuánto mide el terreno?
¿Dónde está ubicada la propiedad?
¿Cuál es su condición?
¿Qué mejoras se han realizado?
¿Qué está incluido en la venta?
¿Cuál es el precio de venta?
¿Existen cuotas de condominio o asociación?
¿Qué utilidades y sistemas tiene la propiedad?
¿Existen problemas conocidos que deben atenderse?
La propiedad todavía necesita estar correctamente posicionada en cuanto a precio.
Necesita buenas fotografías.
Necesita información precisa.
Y los vendedores no deberían exagerar, esconder hechos materiales ni crear una fantasía que la propiedad no puede ofrecer.
Nuestra Guía Completa para Vender Bienes Raíces en Puerto Rico explica estos fundamentos con mucho más detalle.
Contar la historia funciona junto con un buen mercadeo inmobiliario.
No lo sustituye.
Una casa puede describirse utilizando medidas.
Un hogar generalmente se describe con recuerdos.
"Ahí celebrábamos la cena de Navidad."
"Mi papá sembró ese árbol de mango."
"Los niños aprendieron a nadar en esa piscina."
"Nos sentábamos en ese balcón todas las mañanas."
"Por la noche se puede escuchar el mar."
"Todo el mundo termina reuniéndose en la cocina."
Esos detalles quizás nunca aparezcan en una tasación.
Pero ayudan a explicar cómo realmente se ha vivido la propiedad.
Y en algún lugar dentro de esos recuerdos puede existir algo que ayude al próximo comprador a comprender qué hace diferente a la propiedad.
El objetivo no es venderle sus recuerdos a otra persona.
El comprador creará los suyos.
El objetivo es identificar el carácter de la propiedad.
Esta es una de las primeras preguntas que debería hacerse un vendedor.
No:
“¿Por qué mi casa es mejor que todas las demás?”
Sino:
“¿Qué tiene de especial vivir aquí?”
Quizás es la vista.
Tal vez es el terreno.
Puede ser la privacidad.
Quizás la propiedad está a pocos minutos de la playa.
Tal vez la casa ha pertenecido a la familia durante 40 años.
Quizás se puede caminar hasta la plaza del pueblo.
Tal vez el patio grande se convirtió en el centro de todas las reuniones familiares.
Quizás el nivel inferior ofrece un espacio flexible.
Tal vez la ubicación hace que la vida cotidiana sea extremadamente conveniente.
Quizás está cerca del aeropuerto BQN.
Puede estar rodeada de montañas.
O quizás la casa necesita bastante trabajo, pero tiene carácter arquitectónico, terreno o una ubicación que ofrece al próximo propietario la oportunidad de crear algo especial.
Todas esas son historias diferentes.
El buen mercadeo inmobiliario nunca debería convertirse en ficción.
Si la playa está a 25 minutos, no mercadee la propiedad diciendo:
"A pasos de la playa."
Si apenas puede verse un pequeño pedazo de océano entre dos edificios, no diga:
"Espectaculares vistas panorámicas al mar."
Si la propiedad necesita una renovación considerable, no esconda todos los problemas en las fotografías y luego la describa como:
"Lista para mudarse."
Eventualmente el comprador llegará.
La credibilidad importa.
Las mejores historias inmobiliarias generalmente se construyen alrededor de cosas que realmente son ciertas.
También por eso establecer correctamente el precio sigue siendo esencial. Nuestra guía para establecer el precio de una propiedad en Puerto Rico explica por qué ni siquiera un excelente mercadeo puede compensar indefinidamente una propiedad mal posicionada en el mercado.
Cuando hablamos con un propietario, una de las preguntas más útiles puede ser:
“¿Qué es lo que más le gusta de esta propiedad?”
No:
"¿Cuántas habitaciones tiene?"
Eso podemos verificarlo.
Mejor pregunte:
“¿Qué extrañaría si ya no viviera aquí?”
Ahí comienza a aparecer información interesante.
"La brisa por las tardes es increíble."
"Todos los domingos caminamos hasta la panadería."
"La terraza de atrás es donde todo el mundo se reúne."
"Esa habitación recibe una luz hermosa por las mañanas."
"Desde la cocina se pueden ver las montañas."
"Pasamos todos los fines de semana en la playa."
"Construimos el área para huéspedes porque nuestra familia siempre viene a visitarnos."
Esos comentarios pueden ayudarnos a identificar qué deben destacar las fotografías, el video y el mercadeo.
Imagine dos propiedades.
La Propiedad A tiene una cocina remodelada que costó $50,000.
La Propiedad B tiene una cocina más antigua, pero una terraza con vista hacia las montañas.
¿Cuál característica importa más?
No existe una respuesta universal.
Depende del comprador.
Por eso los vendedores no deberían asumir automáticamente que la mejora más costosa es también la característica más poderosa para mercadear la propiedad.
Quizás gastó miles remodelando un baño.
Pero los compradores podrían enamorarse del patio de medio acre.
Tal vez está muy orgulloso del piso nuevo.
Pero los compradores recuerdan la vista al mar.
Quizás le encantan los gabinetes de la cocina.
Pero la característica que hace que alguien compre un boleto de avión para visitar la propiedad puede ser su proximidad a una playa.
El buen mercadeo identifica qué hace que alguien deje de pasar imágenes en su teléfono y preste atención.
Entonces el resto de la propiedad le da razones para continuar mirando.
La fotografía no debería limitarse a documentar habitaciones.
Debe ayudar al comprador a comprender la propiedad.
Supongamos que la terraza es el corazón de la casa.
Entonces muéstrela.
Muestre cómo se conecta con la sala.
Muestre la vista.
Muestre el espacio.
Muestre qué la hace útil.
Si el patio es extraordinario, no incluya una sola fotografía del patio después de 35 fotografías del interior.
Si la propiedad tiene vistas a las montañas, muestre las montañas reales.
Si la luz natural es uno de los puntos fuertes de la casa, tome las fotografías cuando esa luz pueda apreciarse.
Si la arquitectura tiene carácter, capture esos detalles.
Las fotografías deberían ayudar a responder:
“¿Por qué voy a recordar esta propiedad?”
La fotografía captura momentos.
El video puede comunicar movimiento.
Un comprador puede ver:
Cómo la entrada principal conecta con la sala.
Cómo la cocina abre hacia la terraza.
Qué tan grande se siente el patio.
Cómo se relacionan el primer y segundo nivel.
Qué se observa cuando sale al balcón.
Cómo está ubicada la casa dentro del terreno.
Para compradores que viven fuera de Puerto Rico, esto puede ser especialmente valioso.
Como discutimos en nuestro Artículo #7, “Por Qué el Otoño Puede Ser un Gran Momento para Atraer Compradores de Estados Unidos a Su Propiedad en Puerto Rico,” su posible comprador puede experimentar su casa por primera vez desde cientos o miles de millas de distancia.
Eso convierte el mercadeo visual en parte fundamental de la presentación de la propiedad.
A veces la parte más importante de una propiedad no se encuentra dentro de sus límites.
Es dónde está ubicada dentro de Puerto Rico.
Una casa en Aguadilla cerca de Crash Boat y BQN cuenta una historia de estilo de vida diferente a una propiedad en las montañas de Utuado.
Una propiedad en Rincón cuenta una historia diferente a un condominio en San Juan.
Una propiedad rural en Moca ofrece algo distinto a una residencia de lujo en Dorado.
Una propiedad en Isabela cerca de la costa puede atraer por razones completamente diferentes a un terreno de varias cuerdas en las montañas.
Eso no significa que una sea mejor que otra.
Significa que no deberían mercadearse de la misma manera.
Las descripciones genéricas eliminan esa diferencia.
"Hermosa propiedad en excelente ubicación."
Eso podría describir prácticamente cualquier cosa.
En cambio, ayude al comprador a comprender la ubicación.
¿Qué hay cerca?
¿Cómo es la vida cotidiana en esa zona?
¿Qué hace atractiva esa ubicación para el comprador probable?
Y algo muy importante:
Sea preciso.
Un comprador que ya vive en Puerto Rico puede comprender inmediatamente lo que significa vivir en determinado municipio.
Alguien en Chicago quizás no.
Puede que no conozca la diferencia entre Aguadilla y Cabo Rojo.
Quizás no entienda los tiempos de viaje.
Puede que no sepa cuál aeropuerto queda más cerca.
Tal vez no conozca el carácter de la comunidad o sus alrededores.
Por eso mercadear a compradores en Estados Unidos muchas veces requiere proporcionar más contexto.
Nuestra guía para vender una propiedad en Puerto Rico mientras vive fuera de la Isla también explica cómo la distancia afecta el proceso desde la perspectiva del vendedor.
Cuando tanto el comprador como el vendedor pueden encontrarse fuera de Puerto Rico, la información clara se vuelve todavía más importante.
Algunos vendedores piensan que contar una historia solamente funciona con casas hermosas y completamente remodeladas.
No es cierto.
Piense en una propiedad antigua que necesita una renovación importante.
El enfoque incorrecto es pretender que no necesita trabajo.
La mejor historia puede ser:
Oportunidad.
Quizás la propiedad tiene:
Un terreno grande.
Una estructura sólida de hormigón.
Una ubicación deseable.
Detalles arquitectónicos originales.
Una distribución flexible.
Varios niveles.
Espacio para expansión.
Árboles maduros.
Proximidad a la playa.
Potencial para un inversionista o para alguien que desea crear una casa a su propio gusto.
Ese comprador no necesariamente está buscando perfección.
Quizás está buscando posibilidades.
Como discutimos en nuestro Artículo #9, “¿Debe Renovar Su Casa en Puerto Rico Antes de Venderla o Venderla Tal Como Está?”, no todas las propiedades necesitan transformarse antes de salir al mercado.
A veces la oportunidad es precisamente la historia.
Esto se vuelve todavía más importante cuando se vende terreno.
Un solar vacío no tiene cocina.
No tiene habitaciones.
No tiene sala.
No tiene muebles hermosamente preparados.
Entonces, ¿qué está vendiendo realmente?
Posibilidad.
Quizás el terreno ofrece:
Vistas a las montañas.
Vistas al océano.
Privacidad.
Acceso por carretera.
Un área plana para construir.
Una gran cantidad de terreno.
Proximidad al pueblo.
Playas cercanas.
Posible uso agrícola.
Un ambiente rural tranquilo.
Nuevamente, cualquier potencial de desarrollo, zonificación, uso permitido, disponibilidad de utilidades o viabilidad de construcción debe verificarse adecuadamente y no simplemente asumirse.
Pero el mercadeo puede ayudar al comprador a comprender por qué ese terreno en particular merece su atención.
No todos los compradores buscan lo mismo.
Una familia joven puede enfocarse en:
Espacio.
Habitaciones.
Escuelas.
Tiempo de viaje.
Patio.
Comunidad.
Una persona pensando en su retiro puede enfocarse en:
Accesibilidad.
Conveniencia.
Mantenimiento.
Proximidad a servicios médicos.
Vivir en un solo nivel.
Un comprador de Estados Unidos buscando una segunda residencia puede priorizar:
Acceso al aeropuerto.
Proximidad a la playa.
Condición lista para usar.
Vistas.
Espacios exteriores.
Un inversionista puede enfocarse en:
Costo de adquisición.
Condición.
Ubicación.
Posible uso.
Necesidades de renovación.
Números.
Un comprador buscando varias cuerdas de terreno quizás tenga muy poco interés en la cocina y muchísimo interés en la propiedad completa.
Por eso el mercadeo no debería simplemente decir todo lo posible sobre una propiedad.
Debe identificar las verdades más fuertes y comunicarlas a los compradores que probablemente más las valoren.
Esta diferencia es muy importante.
Supongamos que la casa tiene una hermosa vista al mar pero también necesita reparaciones en el techo.
La vista no elimina el problema del techo.
Quizás la propiedad tiene un terreno grande, pero la cocina necesita remodelación.
El terreno no convierte la cocina en nueva.
Tal vez la ubicación es fantástica, pero la propiedad necesita actualizaciones importantes.
Debe comunicarse apropiadamente.
Los compradores pueden aceptar imperfecciones.
Lo que destruye la confianza es descubrir que el mercadeo intentó esconderlas deliberadamente.
Una historia honesta puede decir:
“Esta casa necesita trabajo, pero mire todo lo que ya tiene como punto de partida.”
Para el comprador correcto, eso puede ser mucho más poderoso que intentar presentar la propiedad como perfecta.
Algunas propiedades realmente tienen historias interesantes.
Quizás la casa ha permanecido dentro de la misma familia durante generaciones.
Tal vez conserva detalles arquitectónicos tradicionales.
Quizás tuvo un papel significativo dentro de su comunidad.
La información histórica puede añadir carácter.
Pero las afirmaciones deben verificarse.
No llame una propiedad “histórica” simplemente porque sea antigua.
No afirme que una persona famosa vivió allí a menos que pueda documentarlo.
No invente una historia arquitectónica.
La autenticidad vale mucho más que la exageración.
Esta es otra distinción importante.
A veces los vendedores escuchan:
"Tenemos que hacer que la casa se sienta personal."
Eso no significa dejar todas las fotografías familiares, recuerdos y colecciones en exhibición.
Demasiadas pertenencias personales pueden dificultar que el comprador se imagine viviendo allí.
El objetivo es preservar el carácter de la propiedad mientras se le permite al comprador imaginar su propia vida dentro de ella.
Nuestra guía para preparar una casa en Puerto Rico para la venta explica cómo la limpieza, organización y presentación pueden ayudar con este proceso.
Un comprador puede enamorarse de su casa.
Puede amar la terraza.
El vecindario.
La vista.
La historia.
Y aun así decir:
“Está demasiado cara.”
Por eso contar la historia y establecer el precio correcto deben trabajar juntos.
Una gran historia puede generar atención.
El mercadeo profesional puede crear interés.
Las buenas fotografías pueden generar consultas.
El video puede motivar al comprador a programar una visita.
Pero la propiedad todavía debe tener sentido dentro de su mercado.
Un Análisis Comparativo de Mercado (CMA) ayuda a conectar el lado emocional de vender con la realidad del mercado.
La estrategia más fuerte utiliza ambos.
Si todas las propiedades fueran idénticas, el mercadeo inmobiliario sería sencillo.
Número de habitaciones.
Número de baños.
Pies cuadrados.
Precio.
Listo.
Pero las propiedades no son idénticas.
Incluso dos casas con exactamente la misma distribución pueden sentirse completamente diferentes.
Una puede tener mejor iluminación.
Otra un patio más grande.
Una puede tener vistas a las montañas.
Otra estar más cerca del pueblo.
Una puede estar completamente remodelada.
Otra puede ofrecer más terreno.
Una puede atraer a una familia.
Otra puede ser ideal para un inversionista.
El trabajo de un buen mercadeo es identificar esas diferencias y hacer que sean fáciles de entender para los compradores.
Esto puede ser particularmente poderoso cuando vendemos a personas que viven fuera de la Isla.
Usted puede ver:
"La casa vieja que hemos tenido durante 20 años."
Otra persona puede ver:
"El lugar donde vamos a retirarnos."
Usted puede ver:
"Ese patio que siempre tengo que cortar."
Otra persona puede ver:
"El lugar donde jugarán mis hijos."
Usted puede ver:
"El condominio que casi nunca usamos."
Otra persona puede ver:
"Nuestro escape del invierno."
Usted puede ver:
"La casa vieja de mamá."
Otra persona puede ver:
"Nuestra primera casa en Puerto Rico."
El vendedor y el comprador observan la misma propiedad desde perspectivas completamente diferentes.
El mercadeo profesional ayuda a conectar esas perspectivas sin sacrificar la honestidad.
Si está pensando vender, intente este ejercicio.
Camine por su propiedad como si nunca antes la hubiera visto.
Entonces pregúntese:
¿Qué es lo primero que noto?
¿Dónde pasaría la mayor parte de mi tiempo?
¿Qué vista recordaría?
¿Qué habitación se siente mejor?
¿Qué permite hacer el patio o terreno?
¿Qué existe cerca que realmente importa?
¿Qué característica sería difícil encontrar en otra propiedad?
¿Qué extrañaría si me mudara mañana?
Las respuestas pueden revelar la historia más poderosa para mercadear su propiedad.
Una historia atractiva funciona mejor cuando el resto del proceso está organizado.
Eso incluye:
Comprender el valor.
Establecer correctamente el precio.
Preparar la propiedad.
Organizar documentos.
Atender mantenimiento importante.
Crear información precisa para el anuncio.
Utilizar fotografía y video de calidad.
Coordinar visitas.
Comunicarse con compradores.
Evaluar ofertas.
Coordinar la transacción.
Nuestra guía paso a paso para vender una propiedad en Puerto Rico puede ayudarle a comprender estos pasos prácticos.
Porque finalmente, el objetivo no es simplemente contar una hermosa historia.
El objetivo es utilizar un buen mercadeo para ayudar al comprador correcto a descubrir la propiedad correcta.
En Puerto Rico Real Estate, PSC, creemos que el mercadeo efectivo debe hacer mucho más que subir fotografías y enumerar características.
Queremos entender la propiedad.
¿Quién probablemente la compraría?
¿Qué la hace diferente?
¿Qué deberían destacar las fotografías?
¿Ayudaría el video a contar la historia?
¿Es el terreno la principal atracción?
¿La ubicación?
¿La condición?
¿La oportunidad?
¿El estilo de vida?
Podemos ayudar a los vendedores con:
No todas las propiedades necesitan el mismo mercadeo.
Porque no todas las propiedades son iguales.
Antes de contarles a los compradores sobre su propiedad, queremos escuchar sobre ella de usted.
¿Por qué la compró?
¿Qué ha disfrutado más?
¿Qué mejoras ha realizado?
¿Qué hay cerca?
¿Dónde se reúne todo el mundo?
¿Qué extrañaría?
¿Qué elogian las personas cuando visitan?
A veces el propietario nos cuenta algo que nunca aparecería en los registros de la propiedad, pero inmediatamente explica por qué ese hogar es especial.
Entonces nuestro trabajo es tomar esos detalles auténticos, combinarlos con los datos de la propiedad y su posición dentro del mercado, y construir una presentación profesional alrededor de ellos.
Vender puede sentirse extraño.
Especialmente después de muchos años.
Quizás mira alrededor de la propiedad recordando todo lo que ocurrió allí.
Cumpleaños.
Navidades.
Cenas familiares.
Visitas.
Proyectos.
Tormentas.
Mañanas tranquilas.
Tardes ordinarias que de alguna manera se convirtieron en recuerdos.
Entonces un comprador entra por la puerta.
No ve sus recuerdos.
Todavía no.
Ve posibilidades.
Y si la propiedad es correcta para esa persona, comienza a imaginar sus propios recuerdos.
Esa es una de las cosas interesantes de los bienes raíces.
Usted no está vendiendo sus recuerdos.
Esos se quedan con usted.
Simplemente está dando a otra persona la oportunidad de comenzar a crear los suyos.
Antes de decidir cómo mercadear su propiedad, primero entendamos qué la hace diferente.
Veamos su condición.
Su ubicación.
Sus características.
Su posición dentro del mercado.
Sus compradores probables.
Y sí, su historia.
Entonces podemos construir una estrategia de venta alrededor de la propiedad completa, en lugar de reducirla simplemente a habitaciones, baños y pies cuadrados.
Puerto Rico Real Estate, PSC
Lic. E-328
📞 787-244-6364
📧 [email protected]
🌐 ThePuertoRicoRealEstate.com
Sus Expertos en Bienes Raíces de la Isla
Este artículo proporciona información general sobre bienes raíces y mercadeo. Las características de una propiedad, su valor, la demanda de compradores y las condiciones del mercado pueden variar. Cualquier afirmación factual utilizada para mercadear una propiedad debe ser precisa y verificarse apropiadamente.
Guía Completa para Vender Bienes Raíces en Puerto Rico
Selling Real Estate in Puerto Rico – Complete Seller Guide
Cómo Preparar Su Casa para la Venta
How to Prepare Your Puerto Rico Home for Sale
Estrategia de Precio para Propiedades en Puerto Rico
How to Price Property Right in the Puerto Rico Market
Análisis Comparativo de Mercado
How to Use a CMA to Price Your Home Effectively
Vender Mientras Vive Fuera de Puerto Rico
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Guía Paso a Paso para Vender una Propiedad
How to Sell Property in Puerto Rico Step-by-Step
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